О продающих качествах молчания


Саморазвитие
О продающих качествах молчания

Говорите поменьше и вы добьетесь настоящего успеха в продажах!

Так принято, что человек начинающий свою деятельность в продажах, должен сначала научиться говорить. А многие люди так и не решаются поработать в продажах, потому как не овладели в совершенстве искусством оратора и златоуста. Однако если внимательно посмотреть на уже состоявшихся и успешных продавцов, легко констатировать совершенно противоположные выводы. Это сводит на нет стереотип, существующий в голове человека, о том, что успеха в продажах добиваются лишь те, кто может красиво говорить и излагать свои мысли.

Важно понимать, что на любой стадии продаж, предварительные это переговоры с потенциальным покупателем, непосредственное представление и презентация продукции или услуги, либо стадия закрытия сделки, гораздо важнее умение выслушать клиента. Здесь не важно, много вы говорите или что вы говорите, умейте услышать то, что говорит ваш клиент.

Особенно данное правило применимо на стадии закрытия сделки, или если сказать иначе, в момент совершения покупки клиентом. Подобрав наиболее подходящий момент, вы предлагаете покупателю отдать вам определенную сумму денег в обмен на ваш товар либо услугу, что же дальше. В последующем, как только вы сообщили покупателю свою цель, остановитесь, перестаньте говорить и убеждать клиента, выдержите некоторую паузу.

В момент такой паузы, вы будете ожидать ответ от вашего клиента, попробуйте понаблюдать за ним внимательней. Если человек в продажах недавно и не знает психологию человека, момент ожидания ответа может показаться ему очень сложным и непростым. Такой человек может затянуть эту паузу, он почувствует, что молчание затягивается или что-то в этом роде. А ведь в данный момент вероятна потеря потенциального клиента, а соответственно потеря сделки и продажи. Чаще всего, это происходит по одной банальнейшей причине. Продавец, испытывая сомнение в правильности сказанного при презентации товара либо услуги, начинает нервничать, допускает ошибку, предлагая покупателю другие варианты, либо нереальные сроки поставки продукции, или еще хуже, предлагает дополнительные услуги и т.д. В такой ситуации ваш покупатель либо замкнется, либо уйдет от дальнейшего разговора.

Все же с фобией перед молчанием потенциального покупателя можно легко справиться. Для этого надо просто попробовать разобраться, что же все-таки происходит сию минуту. А происходит здесь вот что, выслушав представление товара и получив предложение, потенциальный покупатель начинает обдумывать и вникать в него, просчитывая свой интерес. Покупатель понимает, что пришло время, когда он должен принять определенное решение. Он начинает свой внутренний диалог, вмешиваться в который со стороны продавца было бы неправильно. Вмешавшись в него, вы можете отвлечь клиента от его мыслей, что непременно отразится на его эмоциональном состоянии. Более того, покупатель может воспринять это, как вашу неуверенность, либо неуверенность в продаваемом товаре. Сбившись с мыслей, покупатель уже не сможет вернуться к первоначальному желанию приобрести товар.

Вывод: После сделанного предложения покупателю, остановитесь, выдержите паузу. Пусть покупатель примет решение, неважно, сколько это займет времени, дождитесь ответа. Помните, это немаловажный момент для завершения удачной сделки!




Комментарии ()
Загрузка комментариев...
Еще по теме