Типология покупателей


Медиа и маркетинг
Типология покупателей

Во время общения клиента магазина с продавцом формируется мнение обо всей торговой сети, конкретном бренде, о качестве продукции, предлагаемой в магазине и о персонале. После удачной или неудачной покупки, просто посещения магазина покупатель всегда для себя решает, стоит ли идти в него в следующий раз.

Для многих предпринимателей найти хорошего продавца – это постоянная проблема. А скольким начинающим бизнесменам приходилось стоять за прилавком?

Распространен стереотип, что продавцом может быть чуть ли не каждый человек. Разумеется, это не так: настоящий продавец всегда обладает определенными личностными качествами и знаниями. Продавцы-консультанты всегда нуждаются в повышении квалификации, прохождении  специальных тренингов,  обучении основам психологии.  При встрече посетителя продавец должен понять, зачем пришел покупатель и как с ним работать.  Существует много классификаций типов покупателей.

Во-первых, покупателей можно классифицировать в зависимости от наличия цели: уверенные и неуверенные.  Целеустремленные и уверенные в себе покупатели знают, что хотели бы купить, и без спешки двигаются по залу, обычно в одном направлении. Неуверенные покупатели начинают метаться по залу в разных направлениях, совершают резкие движения, так как не знают, что выбрать, или как найти тот или иной товар. Под уверенного покупателя надо «подстроиться», выбрав момент, предложить свою помощь, не навязываясь покупателю. Неуверенному важно помочь сориентироваться: «Добрый день, что вы хотели бы купить?».

Покупателей, которые просто прогуливаются по магазинам, обычно подразделяют на «случайно» и «специально шатающихся». Внимательный подход необходим со «случайно шатающимися».  Таких покупателей надо информировать о поступлении товара, распродажах или скидках, даже, ели они ничего не приобретут, то захотят посетить магазин в следующий раз. «Специально шатающихся» покупателей придется «отсеять».

Интересный тип покупателя – это «тихий омут», который никогда не покупает спонтанно. Чересчур активный  и  невнимательный работник торговли может уйму времени потратить на  такого застенчивого посетителя только потому, что не слышит его запрос, а чувство такта «тихого» покупателя не позволит ему перебивать продавца.  При общении необходимо будет использовать наводящие вопросы: «Правильно ли мы Вас поняли, Вам нужно...?», выслушать и помочь с выбором.

Психология  покупателя зависит и от половозрастных различий. Например, сложнее, как правило, работать с женщинами-покупателями, чем с мужчинами. Женщины любят долго выбирать, примерить, посомневаться, сравнить цены с другими магазинами и не нуждаются в уговорах со стороны продавца. Среди женщин больше спонтанных покупателей, а есть и любительницы примерок, которые могут перемерить все варианты и ничего не купить. Мужчина же всегда идет целенаправленно, а если сомневается, значит, хочет получить информацию о товаре, скидках.

Понять клиента и его потребности, почувствовать его настроение, удачно и в нужный момент преподнести товар, быть вежливым и внимательным во время всех этапов продажи - в этом и заключаются высокий профессионализм продавца.




Комментарии ()
Загрузка комментариев...
Еще по теме