Дополнительные продажи увеличивают прибыль


Медиа и маркетинг
Дополнительные продажи увеличивают прибыль

Дополнительные продажи имеют название CrossSell. Смысл этой системы в том, что намного сложнее предложить что-то новому клиенту, чем предложить дополнительные товары (услуги) клиенту, который уже что-то у вас купил. Этим успешно пользуются опытные продавцы.

Как это делать? Ненавязчиво предлагают покупателям одновременно с его приобретением что-то еще из продуктов (услуг). Многие слышали веселую историю про мужика, который хотел купить в магазине прокладки жене, а купил, креме этого, еще и моторную лодку, и джип.

Очевидно, покупать дополнительную продукцию (услуги) готовы не все, но все же будет большая часть людей, которые купит дополнительно то, что, им предложат. Пример – при покупке в MacDonaldsе напитка, вы обязательно услышите предложение купить еще дополнительно картошку-фри или мороженное. Кассиры делают это предложение не из глубокой симпатии – это работает четко налаженная система CrossSell. В MacDonalds уверенны, что большая часть покупателей обязательно положительно воспримут дополнительное предложение и купят что-то еще.

Очень действенным при дополнительных предложениях становится также метод «Стать другом для клиента». Продавцу нельзя думать только о товаре (как его выгоднее показать, как убедить в покупке именно сейчас), забывая о клиенте. Неопытный продавец переполняет разум клиента большим количеством информации о товаре (услуге) подобно полному стакану, не заботясь об усвоении или понимании. Это можно сделать, научившись правильно задавать нужные вопросы и предельно внимательно слушая ответы. Становясь другом для клиента, начинают общение с клиентом, временно «забывая» о товаре и думая только о клиенте и необходимости решения его проблем. Статистика гласит - до 30% клиентов обязательно принимают предложения одополнительных покупках при установлении доверия с продавцом.

При этом не «впаривают», не навязывают, не толкают товар (улугу), а аккуратно "подводят" внимание клиента к получению большой реальной пользы от продукта (услуги). Тольков этом случае возникает мотивация совершить покупку.

 Ведь чем меньше продавец давит, тем меньше покупатель сопротивляется. Слово «мотивация» содержит также понятие «желание». А желание может возникнуть при возникновении доверия. Иногда такая доверительная беседа логически убеждает клиента или удачная шутка продавца поднимает эмоции клиента – дополнительные покупки успешно совершены! Хотя «высшим пилотажем» коммерции называют способность продавца вызывать эмоции, ведущие к покупке, основываясь на логических аргументах. Другими словами, здесь налицо талант перевода с логического языка на эмоциональный.

Во избежание лишних затрат времени, возможных недоразумений, непонимания друг друга важно также тактично убедиться, что название, логическое понятие и клиент и продавец понимают одинаково.




Комментарии ()
Загрузка комментариев...
Еще по теме