Памятка торгового агента: этапы эффективной продажи

Памятка торгового агента: этапы эффективной продажи

Цель работы торгового агента – получить максимальный процент с продажи. От его активности и умения общаться с клиентами зависит и объем продажи, и увеличение списка постоянных покупателей. Есть масса книг и брошюр, посвященных раскрытию секретов искусства продавать, но одно дело – теория, совсем другое – реализация приобретенных знаний на практике. Опытные коммивояжеры выделяют несколько этапов, прохождение которых делает продажи результативными. Желание клиента приобрести товар совпадает с предложением со стороны торгового агента и по ассортименту, и по цене.

Этап первый: составление «портрета» будущего покупателя. Гендерные и возрастные характеристики целевой аудитории, примерное представление об уровне доходов, интересы и увлечения – все это имеет значение для установления контакта. Нужно использовать доступные источники информации и способы передачи сведений. Фиксация персональных данных, общение по электронной почте, вхождение в близкий круг существующих клиентов ради поиска новых – каждый шаг требует от торгового агента ответственности, настойчивости, личного обаяния и времени.

Этап второй: подготовка к посещению клиента. Нужно здраво оценить вероятность заключения сделки и вовремя отсеять бесперспективных покупателей. Сфера деловых отношений – не для сюрпризов, поэтому встреча должна быть оговорена заранее: время (максимальная конкретизация с отступлением в 15 минут), место (в офисе, на нейтральной территории, в парке), продолжительность (зависит от умения агента заинтересовать клиента). Это этап построения стратегии общения с будущим покупателем.

Этап третий: поиск подхода к клиенту в зависимости от первого впечатления и потребностей человека. Совокупность вербальных и невербальных средств коммуникации, вежливость и честность, позитивный настрой – подходящее сочетание качеств и поведения агента. Важно добиться интереса в первые минуты разговора, иначе возникает неловкая ситуация, в которой каждая сторона пытается завершить неудачный контакт как можно скорее. Наводящие вопросы о продукции, ненавязчивый экскурс в историю и специфику компании, приведение нетривиальных фактов или описание курьезных ситуаций помогут раскрепоститься и перевести беседу в нужное русло, плавно и легко. 

Этап четвертый: «показательные выступления» с целью охарактеризовать товар. Презентация должна максимально отличаться от рекламного шаблона: собеседник сразу почувствует, что его пытаются склонить к покупке. Эффектно звучит описание товара как бы с точки зрения человека, которому он понравился: что именно отличает данную продукцию от аналогов других компаний, какова «изюминка», каково предназначение товара. Клиент постепенно приходит к осознанию, что ему действительно нужен данный товар. 

Этап пятый: преодоление отрицательной реакции клиента на предложение торгового агента. Если следовать формуле «внимание – интерес – желание – действие», удается вызвать ответную реакцию клиента: он задает вопросы, берет пробники или демонстрационные модели в руки, тщательно осматривает, высказывает мнение. Как правило, отторжение возможно в начале разговора, если же его удалось избежать или преодолеть, есть надежда на успех. 

Этап шестой: оформление заказа. Это формальная стадия отношений «продавец – клиент». Она включает заключение договора, подготовку прочих документов, предоплату (если предусмотрено). 

Чтобы осуществить продажу, торговый агент должен превратиться в покупателя, то есть посмотреть на себя, на товар, на дополнительные предложения «от фирмы» глазами клиента. Он должен оценить свое поведение по определенной шкале, проанализировать недостатки, внести коррективы и при следующей встрече с потребителями проявить чудеса эмпатии.

 

Случайные статьи

Вверх