Продажи и переговоры. Вы, ваша позиция и ваши перспективы.

Продажи и переговоры. Вы, ваша позиция и ваши перспективы.

Очень распространенная ошибка всех начинающих продавцов и переговорщиков в том, что они открыто высказывают свое мнение, свою точку зрения на тот или иной предмет разговора. Они употребляют много прилагательных, выставляют напоказ эмоции, дают свою оценку, и вешают «ярлыки». 

Представьте, что слышите следующие фразы от человека: 

- «Мне кажется, это просто шикарная отделка».

- «Данное предложение уникальное для Вас».

- «Нет, ну этого просто не может быть».

- «Мы никогда не согласимся работать на таких условиях».

- «Вот эта тойота – отличный автомобиль». 

Чувствуете, что после подобных фраз сразу становится понятна позиция собеседника. Он как бы говорит «вот я вот такой, у меня вот такое мнение». Для продавцов очень опасно употреблять подобные фразы по очень простой причине. Если мнение не совпадает с мнением клиента (а такое бывает в 90% случаев), сделки не быть. Вот еще несколько реальных примеров с переговоров, и ответная реакция клиентов (П-продавец, К-клиент):

П – «Я думаю, этот вариант слишком рискованный».

К – «А я думаю, что мои сотрудники сами в этом разберутся». 



П – «Считаю, что это далеко не самый хороший маркетинговый ход».

К – «У меня хорошая команда, и я им доверяю».



П – «Мне кажется, с вашей фигурой не стоит заниматься этим видом спорта».

К – «Я сам знаю, что для меня подходит, а что не подходит».



П – «Оборудование, о котором вы сейчас сказали будет через чур громоздким для вашего маленького заведения». 

К – «Ну и пусть, зато оно гораздо надежнее того, которое предлагаете вы».



П – «Мне кажется, это помещение совсем не подходит для вашего склада».

К – «А я считаю иначе».



П – «Я сделал некоторые наблюдения, и могу сказать, что вашей фирме необходимо новое клининговое оборудование». 

К – «И как это вы сделали такой вывод? У нас и с этим оборудованием дела в полном порядке». 



Чувствуете, как сделка если не срывается, то градус доверия к продавцу падает до нуля? А потому что он сказал что-то, что не совпадает либо с действительностью, либо просто с мнением клиента. 

Подобные фразы все-таки можно использовать, но только если с клиентом уже установились доверительные отношения, и он сам просит высказаться по какому-то вопросу.


Запомните, люди никогда не ищут точки соприкосновения, они сразу же стараются найти различия в убеждениях. И если появляется, хотя бы один прецедент, продажа вряд ли состоится. 


Вот еще несколько «мин», на которых подрывается доверие к продавцу. На этот раз это непрошеные советы: 

П – «Я рекомендую вам оформить этот материал в виде цикла статей»

К – «Молодой человек, я 10 лет в маркетинге, и я прекрасно знаю, как лучше сделать».



П – «Рекомендую вам пригласить опытного тренера по продажам, чтобы он обучил ваших сотрудников навыкам продаж».

К – «Я сам прошел множество таких тренингов, и поэтому могу сам обучить кого угодно при необходимости».



П – «Настоятельно рекомендую вам как можно скорее приобрести систему для очистки воды».

К – «Я не собираюсь тратить деньги еще и на это. Нам привозят воду в бутылках».



П – «Я бы рекомендовал вам не брать кредит, а просто выпустить облигационный займ в данной ситуации».

К – «У меня 2 высших образования, да еще и mba, поэтому я без вас разберусь, как будет лучше для моей компании».



П – «Я рекомендую вам сменить эту систему доставки товара на более современную».

К – «Меня все вполне устраивает. Я не собираюсь менять шило на мыло».



Ох уж эти непрошеные советы. Всего один такой совет, и конец всему. Клиент становится агрессивным и не желает вас больше слушать. 


Мораль всего этого такая, что не нужно высказывать свое мнение. Во-первых, оно не интересует незнакомого человека, во-вторых, оно может быть ошибочным. И чем больше мнение и советов дает продавец, тем выше риск, что клиент услышит то, с чем в корне не согласен. И с этого момента на продавце появится ярлык «чужой». А у чужих не покупают.

 

Случайные статьи

Вверх