Советы торговым агентам по повышению объема продаж

Советы торговым агентам по повышению объема продаж

 Известно, что отношение между покупателем и продавцом строится на психологии обоих. Мы акцентируем внимание на психологии потенциальных покупателей, знание особенностей которой позволяет значительно повысить объем продаж. Ниже приведем ряд соответствующих практических советов.

 

 Подкрепляйте желание приобрести именно ваш товар

 

 Единственная возможность побороть страх потенциального покупателя перед потерей денег (а это, как известно, сильно мешает заключению сделки) – усиливать его желание приобрести ваш товар. Все ваши слова и действия, усиливающие желание приобрести предлагаемый продукт, приближают вас к заключению сделки. Все слова и действия, уменьшающие страх совершения ошибки или страх потери, также приближают вас к ней.

 

 О желании клиента все обдумать

 

 Когда потенциальный клиент говорит, что желает немного «все обдумать», прежде чем принять окончательное решение, в действительности он имеет в виду одно из двух. Во-первых, он хочет сказать, что не заинтересован в покупке. По какой-то причине вы не смогли убедить его, что с вашим товаром или услугой ему будет гораздо лучше, чем с деньгами, которые он отдал бы за них.

 

 Вторая причина сомнений и откладывания покупки заключается в том, что клиент не уверен, что получит обещанное. Он дает вам понять, что вы не привели достаточно веские эмоциональные причины. Страх перед потерей или ошибкой намного сильнее потенциальной пользы от продукта.

 

 Имеет смысл аккуратно с некоторыми изменениями опять привлечь потенциального покупателя к своей (но уже краткой) презентации.

 

 Сосредотачивайтесь на ценности

 

 В процессе продажи ценности вы акцентируете внимание на описании ценности и преимуществ, которые клиент получит, если согласится на ваше предложение. Вместо того чтобы снижать цену или предлагать некие особые сделки, сосредоточьте все усилия на формировании ценности. Только когда покупатель понимает, что приобретаемая им ценность намного превосходит сумму, которую ему придется выложить, он охотно соглашается на сделку. Всегда старайтесь выдвигать на первое место высокую ценность, а не низкую стоимость.

 

 Продажи «малому», «среднему» бизнесмену

 

 Многие работая с малым и средним бизнесом,  не дают себе труда задуматься о том, к какому конкретно типу принадлежит клиент.

 

 Если торговый агент приходит на встречу с владельцем бизнеса и пытается продать ему компьютер и ПО для оптимизации ведения бухгалтерии, в глазах предпринимателя отразится скука. Он моментально потеряет к вам интерес. Он не ассоциирует бухгалтерию с прибыльностью, стало быть, вы обратились не к тому человеку.

 

 Предприниматели интересуются продажами и движением наличности. Они озабочены общением с покупателями и качественной доставкой товаров и услуг. Они фокусируют свое внимание на качестве и надежности того, что они продают. Их голова занята доходами, прибылью и ростом. Они не желают ничего знать о тонкостях проводимых операций. Чтобы продать максимальный объем товаров и услуг, вам следует направить свое время, внимание и усилия на определение того, что конкретно заставляет того или иного покупателя приобрести ваш товар.

 

 Чем больше времени вы тратите на определение специфических потребностей потенциального покупателя, которые вы в состоянии удовлетворить, тем проще вам будет организовать свою презентацию и добиться заключения сделки.

 

Продажа розничному бизнесмену

 

 Предприниматели, закупающие товары для последующей розничной продажи, озабочены лишь одним – чистой прибылью. Если вы работаете с предпринимателями, приобретающими ваш товар с целью дальнейшей его продажи в ходе своих деловых операций, они все равно озабочены только одним – чистой прибылью. Их не интересует, что собой представляет ваш продукт, их интересует, что он делает и какова его рентабельность. Самое важное качество товара или услуги для них – увеличение чистой прибыли.

 

 Продажа крупным бизнесменам

 

 Крупные компании приобретают товары и услуги, которые помогают им повышать производительность труда и качество исполнения, сократить расходы или увеличить доходы и прибыли. Вы должны отчетливо представлять, какие наиболее положительные перемены может обеспечить ваш товар или услуга в одном или нескольких упомянутых аспектах.

 

 То, что вы продаете, должно помочь сократить расходы, повысить производительность, улучшить работу оборудования или людей. Возможно, ваш товар помогает клиентам увеличивать объемы продаж или обеспечивать удовлетворение запросов покупателей. Если вы убедите клиентов, что ваш товар или услуга принесет им дополнительные деньги или поможет сэкономить время или деньги, то считайте, что сделка у вас в кармане. Это ваша основная задача в ходе работы с бизнесменами.

 

 Говорите о том, что желает услышать потенциальные покупатели

 

 Как правило, деловые люди озабочены лишь экономией времени, денег и получением прибыли. Они думают только о том, как повысить результаты и производительность.

 

 Существует 2 способа увеличения прибыли. Бизнес может увеличить объем продаж и выручки, сохраняя прежние расходы, или сократить расходы, оставляя прежние объемы продаж и выручку. Что бы вы ни продавали, вы должны описывать товар либо в контексте повышения прибыли, либо в контексте сокращения расходов (лучше выложить два варианта сразу).

 

 Если вы беседуете с человеком, выполняющим административные функции, то знайте: его прежде всего заботит снижение расходов. Если вы разговариваете с человеком из отдела маркетинга или отдела продаж, то для него на первом месте стоят увеличение объема продаж и, соответственно, выручки. Если же ваш собеседник – владелец компании, он в первую очередь подумает о балансе доходов и расходов. Вы всегда должны говорить о предлагаемом продукте в контексте первостепенных желаний клиента, а не в контексте того, что вы продаете.

 

 

  • Тут все очень сложно и очень просто: решите проблему клиента один раз и он придет к вам снова. Говорите с клиентом на его языке, но, для начала, знайте, что это за человек. И самое главное – продавать стоит в первую очередь себя, а не то, что вы предлагаете. Товар клиент может купить и у конкурента, но, когда он начнет покупать вас, то, можно считать, что это уже победа.
Случайные статьи

Вверх